Leadgenerierung: Definition und Techniken

Wie erzeugen Sie qualitativ hochwertige Leads? Die Leadgenerierung ist der erste Schritt im Prozess der Kundengewinnung. Dieser Schritt gehört zu den wichtigsten und erlaubt es, sich einen Marktanteil zu sichern. Welche Techniken sollten Sie also anwenden, um mehr Leads zu erzeugen? Dieser vollständige Leitfaden gibt Ihnen alle Hinweise, um Ihre Strategie gut zu führen.

Worin besteht die Leadgenerierung?

Lead ist ein englischer Begriff, der einen Kontakt kaufmännischer Art bezeichnet. Zum einen handelt es sich um eine direkte Interaktion mit dem Vertrieb am Point of Sale. Zum anderen handelt es sich um einen indirekten Kontakt über eine Website, einen Anruf.

Der Begriff wird im Allgemeinen im Marketing B2B (Business to Business) und B2C (Business to Consumer) im Rahmen eines Kaufzyklus verwendet. Manche Marketingakteure verwechseln außerdem Lead und Interessent. Der Lead impliziert einen kaufmännischen Kontakt im Vorfeld. Der Interessent ist ein Lead, der sich in eine Kundin oder einen Kunden verwandeln lässt.

Während der disqualifizierte Lead aus den Marketingzielgruppen ausgeschlossen wird, bezeichnet der informative Lead eine Person, die vor dem Kaufakt Informationen sucht. Der kaufmännische Lead bezeichnet schließlich eine Person, die den Willen ausdrückt, das Produkt zu erwerben.

Leadgenerierung: vollständige Definition

Die Leadgenerierung von Interessenten, auch „Lead Generation“ oder „Lead Gen“ genannt, ist ein Ausdruck aus der Welt des B2B-Marketings. Leadgenerierung verweist auf ein Bündel von Marketingstrategien, die dazu bestimmt sind, die Kontaktdaten von Personen zu erfassen, die Interesse an den Leistungen des Unternehmens oder seinen Produkten gezeigt haben.

Diese Techniken betreffen die digitalen Technologien. Die Auswahl der Leads erfolgt jedoch mit einer Technik namens Lead Scoring. Die digitale Technologie erleichtert heute die Leadgenerierung durch die Erstellung von E-Books, die Organisation von Webkonferenzen, den Versand von Szenarien per E-Mailing.

Ausgehend von diesen Daten könnte man einen Kontakt nach verschiedenen Kriterien bewerten und ihm eine Note (Score) zuweisen, die sich im Laufe der verschiedenen Marketing-Follow-ups verbessern lässt. Am Ende zielt die Leadgenerierung darauf, den Vertrieb eines Unternehmens zu maximieren.

Die Gründe, eine Leadgenerierung aufzusetzen

Leads zu erzeugen hat viele Vorteile. Ob um das eigene Unternehmen vom Wettbewerb abzuheben, die Zahl der Kundinnen und Kunden zu steigern oder Interessenten in Kundinnen und Kunden zu verwandeln: Die Gründe, eine Leadgenerierung aufzusetzen, sind zahlreich.

Um neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen

Die Leadgenerierung bringt Vorteile in der Marketingstrategie. Deutlich erschwinglich, verlangt dieses System keine große Investition, um neue Interessenten anzusprechen. Die Leadgenerierung gehört daher zu den günstigsten Marketingstrategien und bleibt zugleich unter den relevantesten. Sie ist günstiger als andere traditionelle Techniken. Diese Annahme bestätigt eine Erhebung von HubSpot, die unterstreicht, dass Leadgenerierung 62 % weniger Kosten erzeugt als andere klassischere Techniken. Der Vergleich zwischen einer Investition in eine Fernsehkampagne und einer Investition in eine Werbekampagne über soziale Netzwerke oder in eine E-Mailing-Kampagne bestätigt diese Annahme.

Diese Methode verwandelt eine beträchtliche Menge an Interessenten in Kundinnen und Kunden. Es ist entscheidend, die künftige Kundin oder den künftigen Kunden vom Beginn des Kaufprozesses an gut zu kennen, vor allen anderen Marketingstrategien, um sie oder ihn besser vom Erwerb des Produkts zu überzeugen. Diese Begleitung erlaubt es Ihnen, den Interessenten besser zu verstehen. So fällt es Ihnen leichter, ein kaufmännisches Follow-up zu führen, zu beeinflussen und am Ende zum Kauf zu bewegen.

Um sich vom Wettbewerb abzuheben

Im Web tobt der Wettbewerb. Eine Kampagne der Leadgenerierung zu wählen ist ein wirksamer Weg, Ihre Bekanntheit zu festigen. Es ist auch die beste Technik, kaufmännische Spuren zu entwickeln. Eine gute Kampagne der Leadgenerierung sichert eine bessere Sichtbarkeit in den Suchmaschinen. Diese Sichtbarkeit impliziert hohen Traffic und eine bessere Zielung (einschließlich neuer Interessenten, die Ihrem Produkt fremd sind). Ihr Unternehmen kann daher neue Märkte beherrschen und seine Position auf dem aktuellen Markt festigen.

Die Leadgenerierung impliziert außerdem die Erstellung einzigartiger Inhalte hoher Qualität. Einen für die Nutzerin oder den Nutzer relevanten und nützlichen Inhalt anzubieten erlaubt es Ihnen, Ihre Wettbewerber zu schlagen und sich sogar einen Teil ihres Marktes zu sichern.

Die Inbound-Strategie in der Leadgenerierung

Die Inbound-Marketing-Strategie sichert eine bessere Traffic-Gewinnung. SEO ist ein Kanal des Inbound Marketings. Dank dieser Strategie ist die Sichtbarkeit Ihrer Website in Suchmaschinen und sozialen Medien optimiert.

Diese Strategie sichert daher einen besseren qualifizierten Traffic, zumal es wesentlich scheint, die Zielgruppe anzuziehen, um sich vom Wettbewerb abzuheben. Diese Strategie zielt darauf, die Conversion-Rate zu maximieren, das Interesse besteht am Ende darin, Ihren Umsatz zu steigern.

Die Inbound-Strategie automatisiert Ihre Marketingmaßnahmen, um die richtigen Leads zu erkennen und auszuwählen. Diese Technik schafft einen wirksamen Conversion-Trichter für eine bessere Zielung.

Um mehr Leads zu erzeugen, muss sich die Inbound-Marketing-Strategie in 4 aufeinanderfolgende Schritte gliedern.

1. Schritt: die Anziehung der Besucherinnen und Besucher

Dieser erste Schritt zielt darauf, die Aufmerksamkeit zu gewinnen und Leads auf Ihrer Website zu fesseln. Es ist unverzichtbar, ein Angebot qualitativ starker Inhalte vorzulegen, das stets zu den Erwartungen der Nutzerinnen und Nutzer passt. Die Inhaltsträger können vielfältig sein (Whitepaper, E-Books, Coupon, Artikel). Passen Sie Ihre Ansprachetechniken an Ihr Budget und die von Ihnen angebotenen Leistungen an.

2. Schritt: die Umwandlung der Besucherinnen und Besucher in Leads

Der zweite Schritt besteht darin, die Besucherinnen und Besucher in Leads zu verwandeln. Diese Vorgehensweise zielt darauf, die Besuchenden zu einer Handlung gemäß Ihrem Ziel zu bewegen (ein Formular ausfüllen, ihre Kontaktdaten mitteilen). In diesem Stadium kann es sinnvoll sein, ein Video oder Artikel einzubinden, um die Neugier der Nutzerin oder des Nutzers zu wecken und sie oder ihn zum Ausfüllen eines Formulars zu bewegen.

Dafür gibt es mehrere Methoden:

• Nutzen Sie zuerst den sichtbaren und leicht erkennbaren Call-to-Action-Button

• Gliedern Sie danach den Inhalt, um die relevantesten Informationen in den Vordergrund zu stellen

• Nutzen Sie schließlich ein Formular, das möglichst viele Informationen zu den Besuchenden erfragt

3. Schritt: die Umwandlung von Leads in Kundinnen und Kunden

Dieser Schritt erlaubt es, Ihre Leads zu qualifizieren. Um das zu erreichen, denken Sie daran, Inhalte vorzulegen, die den Fragen der 3 Engagement-Stufen (Entdeckung, Betrachtung, Entscheidung) vor dem Kaufakt entsprechen. Diese Methode ermutigt die Leads, Ihr Produkt zu erwerben. Denken Sie außerdem an Lead Nurturing. Dieser Begriff bezeichnet eine Technik, die sich um Interessenten dreht, die noch nicht entschieden sind, Ihr Produkt oder Ihre Leistung zu kaufen. Ziel ist es, ihnen einen bildenden, qualitativ starken Inhalt zu kommunizieren, um sie zu einer Entscheidung zu führen.

4. Schritt: die Umwandlung von Kundinnen und Kunden in Botschafterinnen und Botschafter

Dieser letzte Schritt besteht darin, die Kundin oder den Kunden dazu zu bringen, für Ihr Produkt oder Ihre Marke zu arbeiten. Diese Vorgehensweise verlangt die Identifikation der Kundinnen und Kunden, die eine besondere Bindung an Ihr Produkt haben. Ermutigen Sie diese Kundinnen und Kunden, sich zu Ihrer Marke oder Ihrem Produkt zu äußern. Dieser Schritt verlangt Nähe zu Ihrer Kundschaft.

Wie erzeugen Sie Leads?

Es gibt mehrere unterschiedliche Wege, Leads zu erzeugen.

Dank demografischer Daten

Leads zu erzeugen erlaubt unter anderem, das Verhältnis von getätigten zu verlorenen Verkäufen zu verbessern und den Umsatz des Unternehmens zu steigern.

Demografische Daten werden in der Regel über ein Formular erhoben (Demo-Anfrage, Download eines Whitepapers, Newsletter-Anmeldung). Diese Angaben informieren über Status und Identität der Interessenten, die sich in Kundinnen und Kunden verwandeln können. Das Formular enthält: E-Mail, Vor- und Nachname, Unternehmen, Branche sowie Stelle oder Titel Ihres Gegenübers. Diese Daten erlauben es, das Profil der Zielgruppen für eine entschieden wirksame Ansprache zu fassen. Es ist zum Beispiel sinnvoller und produktiver, eine entscheidungsbefugte Person wie eine Vertriebsleiterin oder einen Vertriebsleiter anzusprechen als eine Praktikantin oder einen Praktikanten, auch wenn beide auf Ihrer Website gleich reagiert haben.

Der einem Interessenten zugewiesene Score hängt außerdem von der Übereinstimmung der Angaben mit Ihrer Zielgruppe ab. Vermeiden Sie, die auszufüllenden Felder zu vervielfachen, damit der Interessent nicht ermüdet. Mehrere Tools stehen Ihnen zur Verfügung, um die gelieferten Daten zu erfassen. Nach dem Ausfüllen können Sie zum Beispiel ein kostenloses E-Book anbieten und sich zugleich nach der Unternehmensgröße des Interessenten erkundigen. So gewinnen Sie noch mehr Angaben, ohne den Interessenten zu ermüden.

Dank Verhaltensdaten

Die Qualifikation der Leads berücksichtigt die Verhaltensdaten des Interessenten auf Ihrer Website. Diese Daten messen die Stellung der Nutzerin oder des Nutzers im Kaufzyklus. Sich auf Ihren Produkt- und Preisseiten aufzuhalten oder Ihr E-Book herunterzuladen sind Signale, die das Interesse der Nutzerin oder des Nutzers bezeugen. Kontaktieren Sie diesen Interessenten daher ohne Verzug, um einen Kauf abzuschließen. Prüfen Sie im Laufe des Besuchs die für die Nutzerin oder den Nutzer interessantesten Themen.

Prüfen Sie außerdem die Zahl der besuchten Seiten, die Besuchszeit auf jeder Seite sowie die Zahl der heruntergeladenen Inhalte. Diese Analyse verlangt Kenntnis des Verkaufszyklus. Weisen Sie danach jedem Verhalten einen Score zu. Ein E-Book herunterzuladen und zugleich demografische Daten zu liefern bringt zum Beispiel die Höchstpunktzahl. Sich nur mit einer E-Mail-Adresse für Newsletter anzumelden bringt dagegen nur eine Mindestpunktzahl.