Leadgeneratie: definitie en technieken

Hoe genereert u leads van hoge kwaliteit? Leadgeneratie is de eerste stap van het klantenacquisitieproces. Deze stap behoort tot de belangrijkste en laat toe een deel van de markt in te nemen. Wat zijn dan de technieken om meer leads te genereren? Deze volledige gids geeft u alle adviezen om uw strategie tot een goed einde te brengen.

Waarin bestaat leadgeneratie?

“Lead” is een Engelse term die dient om een contact van commerciële aard aan te duiden. Enerzijds gaat het om een rechtstreekse interactie met de verkoper op het verkooppunt. Anderzijds gaat het om een onrechtstreeks contact via een site, een oproep…

Deze term wordt in het algemeen gebruikt in B2B-marketing (Business to Business) en B2C (Business to Consumer) bij een aankoopcyclus. Sommige marketingactoren verwarren bovendien de lead en de prospect. Enerzijds impliceert de lead een commercieel contact stroomopwaarts. Anderzijds is de prospect een lead die vatbaar is om in een klant te worden omgezet.

Terwijl de gediskwalificeerde lead uit de marketingdoelgroepen wordt gesloten, dient de informatieve lead om een individu aan te duiden dat op zoek is naar informatie voordat hij tot de aankoop overgaat. Tot slot duidt de commerciële lead een individu aan dat de wil uitdrukt om het product te verwerven.

Leadgeneratie: volledige definitie

De generatie van prospectleads, anders genoemd “lead generation” of “lead gen”, is een uitdrukking die wordt gebruikt in de B2B-marketingwereld. Leadgeneratie verwijst naar een geheel van marketingstrategieën die bestemd zijn om de coördinaten te capteren van contacten die interesse hebben getoond voor de diensten van het bedrijf of zijn producten.

Deze technieken betreffen de digitale technologieën. De selectie van leads gebeurt echter met een techniek die lead scoring wordt genoemd. De digitale technologie laat vandaag toe de leadgeneratie te vergemakkelijken door de creatie van ebooks, de organisatie van webconferenties, het versturen van scenario’s via e-mailing…

Op basis van die gegevens zou men een contact kunnen evalueren volgens verschillende criteria en hem een score toekennen die vatbaar is om te worden verbeterd naargelang de diverse marketingopvolgingen. Uiteindelijk mikt leadgeneratie erop de commerciële dienst van een vennootschap te maximaliseren.

De redenen om leadgeneratie op te zetten

Leads genereren heeft tal van voordelen. Of het nu is om uw vennootschap van de concurrentie te onderscheiden, het aantal klanten te verhogen of nog prospects in klanten om te zetten, de redenen om leadgeneratie op te zetten zijn talrijk.

Om nieuwe klanten binnen te halen

Leadgeneratie brengt voordelen inzake marketingstrategie. Dit systeem is immers duidelijk toegankelijk en vereist geen belangrijke investering om nieuwe prospects te targeten. Leadgeneratie behoort dus tot de minst kostelijke marketingstrategieën, terwijl ze tot de meest relevante blijft behoren. Ze is goedkoper dan andere traditionele technieken. Deze hypothese wordt bevestigd door een enquête van HubSpot, die onderstreept dat leadgeneratie 62% minder kosten genereert dan de andere, klassiekere technieken. De vergelijking tussen een investering in een televisiecampagne en een investering in een reclamecampagne via sociale netwerken of nog in een e-mailingcampagne bevestigt deze hypothese.

Deze methode zet een aanzienlijke hoeveelheid prospects om in klanten. Het is immers primordiaal om de toekomstige klant van bij het begin van het aankoopproces goed te kennen, vóór alle andere marketingstrategieën, om die laatste beter te overtuigen het product te verwerven. Deze begeleiding laat u toe de prospect beter te vatten. Op die manier is het u makkelijker om een commerciële opvolging met die laatste uit te voeren, hem te beïnvloeden en hem tot slot tot de aankoop te brengen.

Om u van de concurrentie te onderscheiden

Op het web woedt de concurrentie. Kiezen voor een leadgeneratiecampagne vormt echter een doeltreffend middel om uw bekendheid te vestigen. Het is ook de beste techniek om commerciële sporen te ontwikkelen. Een goede leadgeneratiecampagne verzekert een betere zichtbaarheid op de zoekmachines. Die zichtbaarheid impliceert een hoog verkeer en een betere targeting (inclusief nieuwe prospects die vreemd zijn aan uw product). Bijgevolg is uw vennootschap in staat nieuwe markten te domineren en haar positie op de huidige markt te bevestigen.

Leadgeneratie impliceert bovendien de creatie van unieke content van hoge kwaliteit. Relevante en nuttige content aanbieden voor de internetgebruiker laat u toe uw concurrenten te verslaan, of zelfs een deel van hun markt in te nemen.

De inboundstrategie in de leadgeneratie

De inboundmarketingstrategie verzekert een betere verkeersacquisitie. SEO is een kanaal van inbound marketing. Dankzij deze strategie is de zichtbaarheid van uw site geoptimaliseerd op de zoekmachines en de sociale media.

Deze strategie garandeert dus een beter gekwalificeerd verkeer, des te meer omdat het primordiaal lijkt het publiek aan te trekken om zich van de concurrentie te onderscheiden. Deze strategie mikt er immers op de conversieratio te maximaliseren, waarbij het belang tot slot is uw omzet te verhogen.

De inboundstrategie automatiseert uw marketingacties om de juiste leads te detecteren en te selecteren. Deze techniek creëert een doeltreffende conversietunnel om een betere targeting te bevorderen.

Om meer leads te genereren, moet de inboundmarketingstrategie zich ontvouwen in 4 opeenvolgende stappen.

1e stap: het aantrekken van bezoekers

Deze eerste stap mikt erop de aandacht te trekken en de leads op uw site te boeien. Het is onmisbaar een aanbod van kwaliteitsvolle content voor te stellen, altijd relevant ten opzichte van de verwachtingen van de internetgebruikers. De contentdragers kunnen gevarieerd zijn (whitepapers, ebooks, coupon, artikelen…). Pas uw benaderingstechnieken aan volgens uw budget en de aanbiedingen die u voorstelt.

2e stap: de conversie van bezoekers in leads

De tweede stap bestaat erin de bezoekers in leads om te zetten. Deze aanpak heeft tot doel de bezoekers ertoe aan te zetten een actie te ondernemen volgens uw doelstelling (een formulier invullen, hun coördinaten meedelen…). In dit stadium kan het verstandig zijn een video of artikelen te integreren om de nieuwsgierigheid van de internetgebruiker te wekken en hem ertoe aan te zetten een formulier in te vullen.

Daarvoor bestaan er meerdere methodes:

• Gebruik eerst de zichtbare en makkelijk opvallende Call To Action-knop

• Hiërarchiseer vervolgens de content om de meest relevante informatie op de voorgrond te plaatsen

• Gebruik tot slot een formulier dat een maximum aan informatie over de bezoekers vraagt

3e stap: de transformatie van leads in klanten

Deze stap laat toe uw leads te kwalificeren. Om dat te bereiken, denkt u eraan content voor te stellen die beantwoordt aan de vragen die de 3 engagementstadia (ontdekking, overweging, beslissing) opwerpen vóór de aankoop. Deze methode moedigt de leads zo aan om uw product te verwerven. Denk bovendien aan lead nurturing. Deze term dient om een techniek aan te duiden die gecentreerd is rond prospects die nog niet hebben beslist uw product of uw dienst te kopen. Het doel is hen educatieve en kwaliteitsvolle content te communiceren, om hen naar een beslissing te oriënteren.

4e stap: de conversie van klanten in ambassadeurs

Deze laatste stap bestaat erin de klant ertoe te brengen voor uw product of uw merk te werken. Deze aanpak vereist een identificatie van de klanten die een bijzondere gehechtheid aan uw product tonen. Moedig die klanten aan zich te uiten over uw merk of uw product. Deze stap vereist nabijheid met uw klanten.

Hoe genereert u leads?

Er bestaan meerdere verschillende manieren om leads te genereren.

Dankzij demografische gegevens

Leads genereren laat onder meer toe de ratio gerealiseerde verkopen versus verloren verkopen te verbeteren en de omzet van het bedrijf te verhogen.

Demografische gegevens worden in het algemeen verzameld via een formulier (demo-aanvraag, download van een whitepaper, inschrijving op een nieuwsbrief…). Die inlichtingen informeren over de status en de identiteit van de prospects die vatbaar zijn om in klanten te worden omgezet. Het formulier bevat: de e-mail, de voornaam en de naam, de vennootschap, de sector alsook de functie of de titel van uw gesprekspartner. Die gegevens laten toe het profiel van de doelgroepen te vatten voor een resoluut doeltreffende aanpak. Het is bijvoorbeeld verstandiger en productiever om u tot een beslisser te richten, zoals een commerciële directeur, eerder dan tot een stagiair, hoewel beiden op dezelfde manier op uw site hebben gereageerd.

De score die aan een prospect wordt toegekend, hangt bovendien af van de overeenkomst van de inlichtingen met uw doelpubliek. Vermijd de in te vullen velden te vermenigvuldigen om de prospect niet te vermoeien. Meerdere tools staan tot uw beschikking om u te helpen de geleverde gegevens te recupereren. Na het invullen kunt u bijvoorbeeld een gratis ebook voorstellen, terwijl u zich informeert over de omvang van het bedrijf van de prospect. Op die manier recupereert u nog meer inlichtingen zonder de prospect te vermoeien.

Dankzij gedragsgegevens

De kwalificatie van de leads houdt rekening met de gedragsgegevens van de prospect op uw website. Die gegevens meten de positionering van de internetgebruiker in de aankoopcyclus. Langer stilstaan bij uw productpagina’s en uw prijzenpagina’s, uw ebook downloaden, zijn evenveel signalen die getuigen van de interesse van de internetgebruiker. Contacteer die prospect dus zonder uitstel om tot een aankoop te komen. Tijdens het bezoek inspecteert u de onderwerpen die het meest interessant zijn voor de internetgebruiker.

Controleer ook het aantal bezochte pagina’s, de bezoektijd op elke pagina alsook het aantal gedownloade stukken content. Deze analyse vraagt kennis van de verkoopcyclus. Ken vervolgens een score toe voor elk gedrag. Als voorbeeld: uw ebook downloaden terwijl u demografische gegevens levert, levert een maximum aan punten op. Omgekeerd inschrijven op de nieuwsbrieven met enkel een e-mailadres levert slechts een minimum aan punten op.