Generazione di lead: definizione e tecniche

Come generare lead di grande qualità? La generazione di lead è la prima tappa del processo di acquisizione di clienti. Questa tappa figura tra le più importanti e permette di appropriarsi di una parte del mercato. Allora, quali sono le tecniche da adottare per generare più lead? Questa guida completa Le dà tutti i consigli per condurre a buon fine la Sua strategia.

In cosa consiste la generazione di lead?

«Lead» è un termine inglese che serve a designare un contatto di natura commerciale. Da un lato, si tratta di un’interazione diretta con il commerciale sul punto di vendita. Dall’altro, si tratta di un contatto indiretto via un sito, una chiamata…

Questo termine è in generale usato nel marketing B To B (Business To business) e B To C (Business To consumer) in occasione di un ciclo di acquisto. Inoltre, alcuni attori del marketing confondono il lead e il prospect. Da un lato, il lead implica un contatto commerciale a monte. Dall’altro, il prospect è un lead suscettibile di essere convertito in cliente.

Mentre il lead disqualificato è escluso dai target marketing, il lead informativo serve a designare un individuo alla ricerca di informazioni prima di procedere all’atto di acquisto. Infine, il lead commerciale designa un individuo che esprime la volontà di acquisire il prodotto.

Generazione di lead: definizione completa

La generazione di lead di prospect, altrimenti chiamata «lead generation» o «lead gen», è un’espressione impiegata nel mondo del marketing B To B. La lead generation rinvia a un insieme di strategie marketing destinate a catturare le coordinate di contatti che hanno espresso un interesse per i servizi dell’impresa o i suoi prodotti.

Queste tecniche riguardano le tecnologie digitali. Tuttavia, la selezione di lead si opera con l’aiuto di una tecnica chiamata lead scoring. La tecnologia digitale permette oggi di facilitare la lead generation con la creazione di ebook, l’organizzazione di webconference, l’invio di scenari via e-mailing…

A partire da questi dati, si potrebbe valutare un contatto secondo diversi criteri e attribuirgli un voto (score) suscettibile di essere migliorato nel corso dei diversi follow-up marketing. Alla fine, la generazione di lead mira a massimizzare il servizio commerciale di una società.

Le ragioni di mettere in atto una generazione di lead

Generare lead riveste numerosi vantaggi. Che sia per distinguere la propria società dalla concorrenza, aumentare il numero dei propri clienti o ancora convertire i propri prospect in clienti, le ragioni di mettere in atto la generazione di lead sono numerose.

Per aggiudicarsi nuovi clienti

La generazione di lead apporta vantaggi in materia di strategia marketing. Infatti, nettamente accessibile, questo sistema non richiede un investimento importante per targetizzare nuovi prospect. Di conseguenza, la generazione di lead figura tra le strategie marketing meno costose restando al tempo stesso tra le più pertinenti. È meno cara di altre tecniche tradizionali. Questa ipotesi è confermata da un’indagine di HubSpot, che sottolinea che la lead generation genera il 62% in meno di costi rispetto alle altre tecniche più classiche. Il confronto tra un investimento su una campagna televisiva e un investimento su una campagna pubblicitaria attraverso i social network o ancora su una campagna di emailing conferma questa ipotesi.

Questo metodo converte una quantità considerevole di prospect in clienti. Infatti, è primordiale conoscere bene il futuro cliente già dall’inizio del processo di acquisto, prima di tutte le altre strategie marketing, per convincerlo meglio a procurarsi il prodotto. Questo accompagnamento Le permette di inquadrare meglio il prospect. In questo modo, Le sarà più facile effettuare un follow-up commerciale con quest’ultimo, influenzarlo e condurlo in ultimo luogo a impegnarsi all’acquisto.

Per distinguersi dalla concorrenza

Sul web, la concorrenza infuria. Ora, optare per una campagna di lead generation costituisce un mezzo efficace per consolidare la Sua notorietà. È anche la migliore tecnica per sviluppare piste commerciali. Una buona campagna di generazione di lead assicura una migliore visibilità sui motori di ricerca. Questa visibilità implica un traffico elevato e un migliore targeting (compresi nuovi prospect estranei al Suo prodotto). Di conseguenza, la Sua società sarà in grado di dominare nuovi mercati e di confermare la sua posizione sul mercato attuale.

Inoltre, la generazione di lead implica la creazione di contenuti unici e di alta qualità. Così, offrire un contenuto pertinente e utile per l’internauta Le permette di battere i Suoi concorrenti, se non di appropriarsi di una parte del loro mercato.

La strategia inbound nella generazione di lead

La strategia inbound marketing assicura una migliore acquisizione di traffico. Il SEO è un canale dell’inbound marketing. Grazie a questa strategia, la visibilità del Suo sito è ottimizzata sui motori di ricerca e i media social.

Così, questa strategia garantisce un migliore traffico qualificato, tanto più che sembra primordiale attirare l’audience per distinguersi dalla concorrenza. Infatti, questa strategia mira a massimizzare il tasso di conversione, l’interesse essendo in ultimo luogo accrescere il Suo fatturato.

La strategia inbound automatizza le Sue azioni marketing per individuare e selezionare i buoni lead. Questa tecnica crea un tunnel di conversione efficace per favorire un migliore targeting.

Per generare più lead, la strategia di inbound marketing deve declinarsi in 4 tappe successive.

1ª tappa: l’attrazione dei visitatori

Questa prima tappa mira ad attirare l’attenzione e catturare i lead sul Suo sito. È indispensabile proporre un’offerta di contenuti di qualità e sempre in pertinenza rispetto alle attese degli internauti. I supporti di contenuti possono essere vari (libri bianchi, ebook, coupon, articoli…). Adatti le Sue tecniche di approccio secondo il Suo budget e le offerte che propone.

2ª tappa: la conversione dei visitatori in lead

La seconda tappa consiste nel convertire i visitatori in lead. Questa pratica ha per obiettivo di spingere i visitatori a intraprendere un’azione secondo il Suo obiettivo (compilare un modulo, comunicare le loro coordinate…). A questo stadio, può essere opportuno integrare un video o degli articoli per stuzzicare la curiosità dell’internauta e spingerlo a completare un modulo.

Per fare questo, esistono diversi metodi:

• Innanzitutto, usi il pulsante Call To action visibile e facilmente rimarchevole

• Poi, gerarchizzi il contenuto per piazzare le informazioni più pertinenti in primo piano

• Infine, usi un modulo che chieda un massimo di informazioni sui visitatori

3ª tappa: la trasformazione di lead in clienti

Questa tappa permette di qualificare i Suoi lead. Per arrivarci, pensi a proporre contenuti conformi alle interrogazioni sollevate dai 3 stadi di engagement (scoperta, considerazione, decisione) prima dell’atto di acquisto. Questo metodo incoraggia così i lead ad acquisire il Suo prodotto. Inoltre, pensi al lead nurturing. Questo termine serve a designare una tecnica centrata intorno a prospect non ancora decisi ad acquistare il Suo prodotto o il Suo servizio. L’obiettivo è comunicare loro un contenuto educativo e di qualità, per orientarli verso una presa di decisione.

4ª tappa: la conversione di clienti in ambasciatori

Quest’ultima tappa consiste nel condurre il cliente a lavorare per il Suo prodotto o il Suo marchio. Questa pratica reclama un’identificazione dei clienti che presentano un attaccamento particolare al Suo prodotto. Incoraggi questi clienti a manifestarsi sul Suo marchio o sul Suo prodotto. Questa tappa necessita una prossimità con i Suoi clienti.

Come fare per generare lead?

Esistono diversi mezzi diversi di generare lead.

Grazie ai dati demografici

Generare lead permetterà tra le altre cose di migliorare il ratio vendite realizzate e vendite perse e di accrescere il fatturato dell’impresa.

I dati demografici sono generalmente raccolti a partire da un modulo (richiesta di demo, download di libro bianco, iscrizione a una newsletter…). Questi dati informano sullo status e l’identità dei prospect suscettibili di convertirsi in clienti. Il modulo racchiude: l’e-mail, il nome e il cognome, la società, il settore di attività nonché il posto o il titolo del Suo interlocutore. Questi dati permettono di inquadrare il profilo dei target per un approccio risolutamente efficace. Per esempio, sarà più opportuno e produttivo rivolgersi a una persona decisionale come un direttore commerciale piuttosto che a uno stagista, benché entrambi abbiano reagito allo stesso modo sul Suo sito.

Inoltre, il punteggio attribuito a un prospect dipende dalla corrispondenza dei dati al Suo pubblico target. Eviti di moltiplicare i campi da compilare per non stancare il prospect. Diversi strumenti sono a Sua disposizione per aiutarla a recuperare i dati forniti. Per esempio, dopo la compilazione, può proporre un ebook gratuito informandosi al tempo stesso sulla taglia dell’impresa del prospect. In questo modo, recupera ancora più dati senza stancare il prospect.

Grazie ai dati comportamentali

La qualificazione dei lead tiene conto dei dati comportamentali del prospect sul Suo sito web. Questi dati misurano il posizionamento dell’internauta nel ciclo di acquisto. Infatti, indugiare sulle Sue pagine prodotto e sulle Sue pagine prezzi, scaricare il Suo ebook sono altrettanti segnali che testimoniano l’interesse dell’internauta. Così, contatti senza tardare questo prospect per concludere un atto di acquisto. Nel corso della visita, ispezioni i soggetti più interessanti per l’internauta.

Verifichi anche il numero di pagine visitate, il tempo di visita su ogni pagina nonché il numero di contenuti scaricati. Questa analisi richiede una conoscenza del ciclo di vendita. Poi, attribuisca un punteggio per ogni comportamento. A titolo di esempio, scaricare il Suo ebook fornendo al tempo stesso dati demografici vale un massimo di punti. Al contrario, iscriversi alle newsletter fornendo unicamente un indirizzo e-mail non genera che un minimo di punti.