Generación de leads: definición y técnicas

¿Cómo generar leads de gran calidad? La generación de leads es la primera etapa del proceso de adquisición de clientes. Esta etapa figura entre las más importantes y permite apropiarse una parte del mercado. Entonces, ¿cuáles son las técnicas que adoptar para generar más leads? Esta guía completa le da todos los consejos para llevar a cabo su estrategia.

¿En qué consiste la generación de leads?

«Lead» es un término inglés que sirve para designar un contacto de naturaleza comercial. Por un lado, se trata de una interacción directa con el comercial en el punto de venta. Por otro, se trata de un contacto indirecto a través de un sitio, una llamada…

Este término se utiliza en general en el marketing B To B (Business To business) y B To C (Business To consumer) con ocasión de un ciclo de compra. Además, ciertos actores del marketing confunden el lead y el prospecto. De un lado, el lead implica un contacto comercial en origen. Del otro, el prospecto es un lead susceptible de convertirse en cliente.

Mientras que el lead descalificado se excluye de las audiencias de marketing, el lead informativo sirve para designar a un individuo que busca información antes de proceder al acto de compra. Por último, el lead comercial designa a un individuo que expresa la voluntad de adquirir el producto.

Generación de leads: definición completa

La generación de leads de prospectos, también llamada «lead generation» o «lead gen», es una expresión empleada en el mundo del marketing B To B. La lead generation remite a un conjunto de estrategias de marketing destinadas a capturar las coordenadas de contactos que han expresado un interés por los servicios de la empresa o sus productos.

Estas técnicas conciernen a las tecnologías digitales. No obstante, la selección de leads se opera con ayuda de una técnica llamada lead scoring. La tecnología digital permite hoy facilitar la lead generation mediante la creación de ebooks, la organización de webconferencias, el envío de escenarios por e-mailing…

A partir de esos datos, se podría evaluar un contacto según distintos criterios y atribuirle una nota (score) susceptible de mejorarse a lo largo de los diversos seguimientos de marketing. Al final, la generación de leads apunta a maximizar el servicio comercial de una sociedad.

Las razones de poner en marcha una generación de leads

Generar leads reviste numerosas ventajas. Ya sea para distinguir su sociedad de la competencia, aumentar el número de sus clientes o aún convertir a sus prospectos en clientes, las razones de poner en marcha la generación de leads son numerosas.

Para conseguir nuevos clientes

La generación de leads aporta ventajas en materia de estrategia de marketing. En efecto, netamente asequible, este sistema no requiere una inversión importante para apuntar a nuevos prospectos. De este modo, la generación de leads figura entre las estrategias de marketing menos costosas al tiempo que permanece entre las más pertinentes. Es menos cara que otras técnicas tradicionales. Esta hipótesis la confirma una encuesta de HubSpot, que subraya que la lead generation genera un 62 % menos de costes que las demás técnicas más clásicas. La comparación entre una inversión en una campaña televisiva y una inversión en una campaña publicitaria a través de redes sociales o aún en una campaña de emailing confirma esta hipótesis.

Este método convierte una cantidad considerable de prospectos en clientes. En efecto, es primordial conocer bien al futuro cliente desde el principio del proceso de compra, antes que todas las demás estrategias de marketing, a fin de convencerle mejor de procurarse el producto. Este acompañamiento le permite comprender mejor al prospecto. De esta manera, le será más fácil realizar un seguimiento comercial con este último, influirle y llevarle, en último término, a comprometerse a la compra.

Para distinguirse de la competencia

En la web, la competencia es feroz. Ahora bien, optar por una campaña de lead generation constituye un medio eficaz de asentar su notoriedad. Es también la mejor técnica para desarrollar pistas comerciales. Una buena campaña de generación de leads asegura una mejor visibilidad en los motores de búsqueda. Esta visibilidad implica un tráfico elevado y un mejor targeting (incluidos nuevos prospectos ajenos a su producto). Por consiguiente, su sociedad estará en condiciones de dominar nuevos mercados y de confirmar su posición en el mercado actual.

Por otra parte, la generación de leads implica la creación de contenidos únicos y de alta calidad. Así, ofrecer un contenido pertinente y útil para el internauta le permite batir a sus competidores, e incluso apropiarse una parte de su mercado.

La estrategia inbound en la generación de leads

La estrategia inbound marketing asegura una mejor adquisición de tráfico. El SEO es un canal del inbound marketing. Gracias a esta estrategia, la visibilidad de su sitio está optimizada en los motores de búsqueda y en los medios sociales.

Así, esta estrategia garantiza un mejor tráfico cualificado, tanto más cuanto que parece primordial atraer a la audiencia a fin de distinguirse de la competencia. En efecto, esta estrategia apunta a maximizar la tasa de conversión, el interés siendo en último término incrementar su cifra de negocios.

La estrategia inbound automatiza sus acciones de marketing a fin de detectar y seleccionar los buenos leads. Esta técnica crea un túnel de conversión eficaz para favorecer un mejor targeting.

Para generar más leads, la estrategia de inbound marketing debe declinarse en 4 etapas sucesivas.

1.ª etapa: la atracción de los visitantes

Esta primera etapa apunta a atraer la atención y cautivar a los leads en su sitio. Es indispensable proponer una oferta de contenidos de calidad y siempre pertinente respecto a las expectativas de los internautas. Los soportes de contenidos pueden ser variados (libros blancos, ebooks, cupón, artículos…). Adapte sus técnicas de aproximación según su presupuesto y las ofertas que propone.

2.ª etapa: la conversión de los visitantes en leads

La segunda etapa consiste en convertir a los visitantes en leads. Esta gestión tiene por objetivo empujar a los visitantes a emprender una acción según su objetivo (rellenar un formulario, comunicar sus coordenadas…). En esta etapa, puede ser juicioso integrar un vídeo o artículos a fin de avivar la curiosidad del internauta y empujarle a completar un formulario.

Para ello, existen varios métodos:

• Primero, utilice el botón Call To action visible y fácilmente reconocible

• A continuación, jerarquice el contenido a fin de colocar las informaciones más pertinentes en primer plano

• Por último, utilice un formulario que pida un máximo de informaciones sobre los visitantes

3.ª etapa: la transformación de leads en clientes

Esta etapa permite cualificar sus leads. Para lograrlo, piense en proponer contenidos conformes a las interrogantes planteadas por las 3 etapas de compromiso (descubrimiento, consideración, decisión) antes del acto de compra. Este método anima así a los leads a adquirir su producto. Además, piense en el lead nurturing. Este término sirve para designar una técnica centrada en prospectos aún no decididos a comprar su producto o su servicio. El objetivo es comunicarles un contenido educativo y de calidad, a fin de orientarlos hacia una toma de decisión.

4.ª etapa: la conversión de clientes en embajadores

Esta última etapa consiste en llevar al cliente a trabajar por su producto o su marca. Esta gestión reclama una identificación de los clientes que presentan un apego particular a su producto. Anime a esos clientes a manifestarse sobre su marca o su producto. Esta etapa necesita una proximidad con sus clientes.

¿Cómo hacer para generar leads?

Existen varios medios distintos de generar leads.

Gracias a los datos demográficos

Generar leads permitirá, entre otras cosas, mejorar el ratio ventas realizadas y ventas perdidas e incrementar la cifra de negocios de la empresa.

Los datos demográficos se recogen generalmente a partir de un formulario (solicitud de demo, descarga de libro blanco, inscripción a una newsletter…). Estos datos informan sobre el estatuto y la identidad de los prospectos susceptibles de convertirse en clientes. El formulario encierra: el correo electrónico, el nombre y el apellido, la sociedad, el sector de actividad, así como el puesto o el título de su interlocutor. Esos datos permiten comprender el perfil de las audiencias para una aproximación resueltamente eficaz. Por ejemplo, será más juicioso y productivo dirigirse a una persona decisoria, como un director comercial, más que a un becario, aunque ambos hayan reaccionado de la misma manera en su sitio.

Además, la puntuación atribuida a un prospecto depende de la correspondencia de los datos con su público objetivo. Evite multiplicar los campos que rellenar a fin de no cansar al prospecto. Dispone de varias herramientas para ayudarle a recuperar los datos aportados. Por ejemplo, tras el relleno, puede proponer un ebook gratuito al tiempo que se informa sobre el tamaño de la empresa del prospecto. De esta manera, recupera aún más datos sin cansar al prospecto.

Gracias a los datos comportamentales

La cualificación de los leads tiene en cuenta los datos comportamentales del prospecto en su sitio web. Esos datos miden el posicionamiento del internauta en el ciclo de compra. En efecto, detenerse en sus páginas de productos y en sus páginas de precios, descargar su ebook, son otras tantas señales que testimonian el interés del internauta. Así, contacte sin tardar a ese prospecto a fin de concluir un acto de compra. Durante la visita, inspeccione los temas más interesantes para el internauta.

Verifique también el número de páginas visitadas, el tiempo de visita en cada página, así como el número de contenidos descargados. Este análisis exige un conocimiento del ciclo de venta. A continuación, atribuya una puntuación a cada comportamiento. A título de ejemplo, descargar su ebook al tiempo que se aportan datos demográficos vale un máximo de puntos. Al contrario, inscribirse en las newsletters aportando únicamente una dirección de correo electrónico no engendra más que un mínimo de puntos.